“药王”这种“孔雀开屏式”的研发模式，值得借鉴

文 | 和君咨询高级咨询师  史天一

连续多年至今蝉联全球药品单品种营收第一名的，是美国艾伯维制药公司的药品修美乐。2018年这一单品顶峰营收高达203.92亿美元。自2003年该产品正式投入市场到2020年底累计销售额接近1700亿美元。

如此重磅产品是怎样炼成的？

说起来，营销做得好是一方面，更重要的方面是它的研发策略：基于一个药物分子，不断拓展新的适应症。每拓展一个适应症相当于开发出一个新产品，研发投入占营收回报的比例相较于其他重磅炸弹产品来说是极低的，且新适应症上市周期更短。新适应症批准文号与该产品原有适应症的市场资源进行嫁接，快速贡献业绩。这种对已上市药品基于一点（分子或处方）伞状放大适应症的研发做法，我称之为“孔雀开屏模式”，医疗贡献和企业回报兼备，投入成本更低，研发时间更短，风险更小，不同适应症产品在疾病原理、市场认知和品牌上相互借力，值得中国众多医药企业作为研发和市场化借鉴。

一、慧眼识珠，收购技术，拓展市场

艾伯维制药公司的前身是雅培公司（ABBOTT LABORATORIES)的一个业务分支。2000年之前，修美乐是著名化学企业德国巴斯夫子公司诺尔制药的二期临床后产品技术，当时并不被巴斯夫看好。2000年，雅培以69亿美元的价格收购了诺尔药业，获得了诺尔所有产品和技术，其中包括这个修美乐（彼时代码为D2E7，后来取名修美乐）。当时，雅培这个决定在业界算是一个爆炸性的消息，行业普遍认为雅培做了一个愚蠢的决定。因为，在此之前，美国已经有两种和修美乐一样治疗机制的TNF抑制剂类药物上市，不同的是原料有所差别，巴斯夫的是全人源抗TNF-α单克隆抗体，而另外的竞品不是人源。并且，那两个竞品尽管隶属于国际知名药企，但市场业绩不温不火，市场反馈积极面也不多。

但雅培显然有自己的看法，据说，雅培看到了该药物分子在免疫类疾病的价值，以及免疫类疾病庞大的疾病病种群。当然，这个决定并非完全为了获得修美乐，还包括诺尔药业丰富的药品研发基础和团队。

事实证明，雅培公司收购诺尔药业和修美乐，是一个极富洞见加远见的决定，相当于得到了一个巨大的聚宝盆。但聚宝盆不是天上掉下来的，而在于人的努力。

在收购诺尔药业的时期，雅培处于专利悬崖阶段，有很多管线，但没什么重磅专利药了。在收购了诺尔药业后，雅培高层立刻达成了共识，毕其功于一役，重磅投资一款产品。D2E7（修美乐的前身）不是收购过来就可以销售，还需要三期临床和获得FDA生产许可。进一步研发和资格申报上需要大量的人力和财力。

买了马，还要造鞍子。雅培保持了持续的、巨大的投入，确保了产品在收购后的第三年便成功上市。为了保证资源配置，雅培在此期间还出售了其他一些技术和产品，节省更多的时间与精力用于整合和提升修美乐的研发。

二、基于同一个药物分子，从多种适应症上开发“新药”

修美乐（Humira）的学名是阿达木单抗注射液（Adalimumab），从功能上说，它算不上独家独创。但是，从原料上说，是全球首个获批上市的全人源抗TNF-α单克隆抗体。TNF-α是一种肿瘤坏死因子，是一种主要的免疫调节和促炎性细胞因子，它如果在人体内浓度超过一定标准，可诱发炎症、组织损伤和凝血等病理反应，损害关节、肾上腺、心脏、皮肤等组织和器官。而抑制TNF-α的活性，则对相应炎性病理反应有治疗作用。如今回头看，在这样的机理下，很多种表现形式的疾病便与修美乐建立了联系。而这些对应的适应症，基本都是疑难杂症。

起初，虽然医学界早就有了肿瘤坏死因子和多种疾病之间关系的研究，但阿达木单抗能适用于多少种适应症，效果如何，并不确定。修美乐上市之初，仅仅用来治疗类风湿关节炎。

在类风湿关节炎产品推广过程中，艾伯维公司积极进行其它适应症的临床研究，作为新适应症，需要履行新药报批流程。

但是，由于早先的有关毒理、病理、药理等研究基础，大大节省了研究成本。同时，每一个新适应症推向市场，由于原有市场网络和资源，也包括市场对该产品的认知，该产品在渠道、物价许可、市场教育等方面大大节约成本，赢得很高效率。

作为抗击TNF-α的一种免疫调节和抑制炎性因子，经过艾伯维公司研发和临床的多年推动，已经陆续在临床上应用于治疗类风湿关节炎、强直性脊柱炎、银屑病等17种疾病。

三、相信中医的“异病同治”

一个分子结构可以有多个作用靶点，一个作用靶点有可能针对多种病症，这种一把钥匙解多把锁的情况，在药物是完全可能的，也有事实存在。但在中国部分化学药和医生的眼中，很长周期是不这样看的。有哪种药能治疗多种疾病，甚至这些疾病表面上并不相关，比如类风湿关节炎和银屑病，对他们来说是不可能的。但雅培和艾伯维坚持自己的看法和道理。

修美乐这个阿达木单抗分子被雅培看成“药物管道”，从这个管道中，经过二十多年的深耕，已经衍生出近20个适应症，有17个推向市场，每一个适应症都是巨大的服务人群。

这种经由一个药品不断衍生适应症的案例，是古老中医叫“异病同治”。在生物药乃至化学药物领域上，不仅是修美乐，德国拜耳的阿司匹林算“异病同治”较早的先例，上市百年来，从解热镇痛到软化血管再到抗凝血，适应症不断淘汰和出新，产品的生存周期得以不断续命，生生不息。但能够在短时间内让产品快速衍生新的适应症、并赢得巨大市场业绩的产品很少，例如修美乐，它不知刷新了多少营销记录。

管道是管状通道，边缘清晰，壁垒坚固，输入端和输出端都可以无限放大。修美乐在产品功能上，从作用靶点到适应症，管道两端因为阿达木单抗特有的分子结构，而从分子机理、作用机制和应用效能上进行了有效的放大。这不仅免去了研发对分子结构的海量筛选过程，而且，在产品的营销渠道、公共关系等方面，同样大大降低了成本。在向医院推销修美乐时，丰富的临床资料及适应症，让艾伯维的营销人员比竞争对手的营销人员底气足的多，再加上学术界的支持，营销活动非常顺理成章地打败竞争对手。

四、重视细节，重重构建壁垒

为了巩固修美乐管线的壁垒，艾伯维持之以恒的进行专利申报，让后继者望尘莫及。其创新并不全是高精尖，有些创新仅仅是设计上的创新，比如效仿诺和诺德胰岛素笔的修美乐笔。还有些创新是针对某个实验环节，将实验环节进行专利注册后，重重壁垒保护整个产品，竞争对手再想仿制就比登天还难，在任何一个环节卡壳都会导致实验中断。在设计上，艾伯维非常重视客户体验。修美乐笔将药品和器械融合创新，采用预先填充的注射器包装，具有独特的塑料翅膀，易于握持，并允许患者自行使用药物而无需混合或测量，无痛、简单、数值精准。方便患者操作的注射器，用于患者在家中使用。对需要长周期治疗的慢性病，如罗恩病和牛皮癣等，患者依从度大大提高。修美乐笔2006年获得美国食药监局批准，走向全球市场，并获得了美国关节炎基金会的易用性表彰。最近，艾伯维又推出了无痛版修美乐注射剂，通过对试剂成分的小小改动，减少患者注射试剂后的痛感。一个小小的创新，在细节上又悄然胜过竞争对手。

得益于修美乐的结构设计、研发式营销和管道思维，修美乐上市后，2010年的公开数据显示，其在全球已开展了70多项临床研究，累计超过3万多名受试者入组。如今，修美乐已在超过90个国家和地区上市。一个适应症就是一个市场，所有适应症共享一个管道，在不同国家获批的适应症，用更小的营销成本，让不同适应症应用市场，驱动形成了一浪又一浪的业绩成长接力曲线。

五、启示

1、一个产品、一个分子式可以进行适应症创新、临床解决方案创新或健康解决方案创新，而实现类似修美乐的新适应症的“新药”，这种“孔雀开屏式的研发模式”，值得仿制药企业，尤其是中成药企业学习；

2、研发战略未必一定要完全依靠自己的实验室，当向全球行业扫描机会。重要的是，看法决定未来。机会给既懂研发又懂医学和市场的决策团队。医疗市场研发兼备的综合型人才很重要，企业至少要有1-2名。

3、战略不仅是前进的导航，更是资源蓄积的卡尺。不论是学术还是市场都应考虑资源积累对战略的价值。修美乐同一分子做出众多适应症的意义在于对既往积累的嫁接。

4、研发和市场化不能脱节。研发当有营销视角，营销当用研发力量，营销与研发结合，从构建市场壁垒开始。